暫時擠掉全球手機出貨量第四、第五名聯想和小米的vivo與OPPO近來備受業界關注。究其逆襲的背后，vivo與OPPO似乎只用了三步：產品研發、不變的渠道、持續的營銷。
眾所周知，vivo與OPPO是從步步高獨立出來的手機品牌，產品一直定位二、三線城市的年輕用戶，設計上多以貼近用戶實際需求為發力點，如外觀、聲效、拍照、能耗等，價格上過去幾年多以2000元至3000元為主，這樣避開了與三星、華為等高端品牌、以及小米、樂視、360等互聯網品牌低價的正面競爭。
數據顯示，2015年，vivo智能手機的銷量超過了4000萬臺。vivo副總裁兼首席市場官馮磊之前對騰訊科技表示，vivo未來依然會將自己的全部精力聚焦在產品以及相關服務方面，vivo面臨的問題不再是新增用戶，跟隨消費者的使用習慣，對產品和服務做出相應的改變和調整，才是vivo最需要投入精力的。
據vivo產品線總監黃韜介紹，基于長期的消費者需求洞察，Hi-Fi、拍照、外觀、速度是vivo創新技術積累的核心聚焦點，在公司內部，研發投入、專利布局、前瞻性技術探索等資源都會持續聚焦在這些領域。
截止到2016年5月，OPPO已公開專利和專利申請共7413件，其中發明專利申請6370件，占到總量的86%，同時，發明授權721件，實用新型845件，外觀設計198件。發明專利申請中，大量申請又聚焦于VOOC閃充、攝像頭領域。
低壓閃沖技術是OPPO手機成功的關鍵，也再一次證明了只有抓住消費者們的痛點與需求，才能夠擁有更加廣闊的市場。數據顯示，去年OPPO銷量達到5000萬臺，此前2012年約900萬臺，2013年1300萬臺，2014年3000萬臺。
線下渠道回暖單機利潤高達30%
vivo與OPPO完成逆襲的第二步，也最關鍵的一步就是對線下渠道的堅持。
當小米手機引發的線上渠道大肆受寵之時，vivo與OPPO卻堅持深耕線下，將渠道覆蓋到三四線城市、甚至更深。就是這種堅持讓vivo與OPPO在2015年運營商終端補貼大降、多個手機企業市場出現頹勢的情況下，逆勢增長。同時線上與線下價格保持一致，不存在任何的差價。
據了解，vivo、OPPO門店的數量已從2013年上半年的幾萬左右擴充到現在的約數十萬個，漲了4倍多。其中，渠道傭金的返利上調和地推人員的獎金激勵起了至關重要的作用。
對于手機的線上渠道商，通常是靠兩個方面賺取利潤：一個是賺售價和進貨價之間的差價，一個是完成一定數量任務后的返利。這也是vivo與OPPO一直慣用的方法。據悉，去年返利比以往提升了不少，尤其是價格超過2500元的高端機，返利則會更高。
一位線下渠道人士對騰訊科技表示，去年為了賺取銷量返利，一些渠道商平進平出，致使vivo與OPPO的銷售量陡增。
其次，vivo與OPPO遍布全國的店面派駐人員保證了產品的價格不出現竄貨，實現不同區域之間的價格統一，而大量的地推人員，在激勵措施下更愿意推銷vivo與OPPO的產品，也很大程度上刺激了銷量。
“vivo和OPPO的地推人員比去年多了很多，店面代表也比以往監督的時間要長，這樣的機制保證了產品價格穩定，渠道的利潤也自然有了保證，甚至比以前還高，單機利潤達到了30%。”天津一渠道商對騰訊科技透露。
另一方面，相比線下渠道，線上渠道的紅利正在散盡也為vivo與OPPO逆襲創造了有利的外部環境。
市場咨詢機構GfK數據顯示，2015年第一季度國產手機線上渠道銷量為1900萬部，環比下降了22.6%，但線下渠道依然保持了增長。GfK對2010至2015年線上和線下渠道進行對比，結果顯示線上渠道爆發期可能已經結束。
開啟線上渠道模式的小米手機如今也不得不開始擁抱線下渠道。數據顯示，從去年起，小米的出貨量開始呈現下滑趨勢，從2014年277%的高速增長急速降到15%。到了今年一季度，小米的出貨量從1498萬臺跌落到1480萬臺。
據了解，小米已經明確了今年建設50家小米之家門店的目標，以加強線下渠道的拓展。
狠投明星綜藝營銷每年砸20億元
有了產品、渠道，提升口碑也就變得順其自然。
湖南衛視發布的最新數據顯示，繼2015年vivo以3.5億繼續冠名湖南衛視老牌綜藝節目《快樂大本營》之后，更以高達7億的營銷投入獨家冠名2016年《快樂大本營》。
vivo相關負責人在談到營銷費用時表示，每年的營銷費用公司不作為支出，而是一種品牌投資。“每年公司董事會規定了一個比例，必須投入利潤的百分之幾去做品牌營銷。從高層和公司整體來說，我們覺得這個是必須投入的。
從跨界綜藝節目，簽約明星代言再到借助微信社交力量，vivo與OPPO其營銷手法在手機領域自成一派。
不管是大手筆的廣告投入，還是跨界電影、綜藝娛樂的整合營銷，vivo與OPPO追逐的并非是單純的娛樂熱度，而是核心受眾的眼球。對于兩家主要受眾是年輕時尚的群體，綜藝節目和娛樂明星代言很好的符合了其產品定位和品牌調性。
業內分析人士指出，對于這種投入，在vivo與OPPO看來并非是影響其收入的“費用”，而是一種高回報的投資。
01月07日 18:14
