9月26日晚上，林斌和張劍慧并排坐在深圳萬象天地街邊的石板上，夜已深，但他們還是舍不得回酒店去休息。看著對面燈火通明的小米之家，倆人此刻的內心可謂五味雜陳。兩年多前，對線下零售一無所知的他們承擔起小米向線下拓展的重任。而27日，小米之家的第一家旗艦店將在這里正式開始試營業。
林斌和張劍慧
對面的燈光，此時越看越美。當然，這不止是因為店面設計出自于與喬布斯合作多年的設計界大師——Tim Kobe，更因為這是繼2015年11月第一家小米線下店誕生以來的又一個階段性標志。小米在線下市場終于有了一席之地，并且打造出與傳統零售完全不同的新零售樣板。
與大師Tim Kobe擦肩而過
此時的林斌，不會在意路人異樣的目光。他關心的是與Tim Kobe頭腦風暴后的這家旗艦店，會在明天給業界帶來何種驚艷。
Tim Kobe，全球頂級設計師，曾與喬布斯緊密合作12年。蘋果的很多店面都是出自于這位大師之手，包括最著名的位于紐約第五大道地標式的蘋果旗艦店。
全球頂級設計師Tim Kobe
在2010年之后，Tim Kobe漸漸感覺到，未來的設計創作在亞洲將有更大的機會，特別是中國，于是將自己的工作室搬到新加坡，開始在亞太地區尋找新的“目標”，希望有機會再造蘋果那樣的奇跡。
2012年Tim Kobe注意到在中國剛剛嶄露頭角的小米公司，在他眼中小米是一家對設計理念極為重視的公司，與其它的科技企業有著很大不同。他說：“我對小米最初的印象是它獨特的激情和活力，換句話講就是‘青春’。它讓我想起了早期蘋果（Apple）的某些方面。”
通過設計界的朋友，Tim Kobe與林斌在2012年見了一面。然而，線下店面并不在雷軍最初的商業規劃中，而極致性價比與電商渠道更為匹配，“我當時覺得不太靠譜，我覺得我們不大可能建店，剛開始嘛，電商也賣得很好，看不到頭（瓶頸）呢。”雖然與這位設計界的頂尖人物會面非常愉快，但是林斌并沒覺得雙方有合作的可能性。更真實一點的心理是：“這么有影響力的人能主動找到我們，內心還是有一些小自滿的。”
2012年的見面就這樣過去了，林斌當時沒有想到，四年后真的會與Tim Kobe深度合作。時間飛快，尤其是在順境中更是轉瞬即逝。2012——2014這三年是小米飛速發展的三年，到2014年小米已經成為國內智能手機廠商出貨量的第一名。
2014年，小米對線下渠道似乎開始有一些意識，但重點并不是從銷售的角度考慮，而是從產品體驗和品牌形象出發，感覺需要一家有規模的線下店，讓消費者可以真實地體驗到小米，更廣泛地認知小米產品。
2014年，位居國內手機排行榜首席的小米，覺得可以在線下開一家像蘋果那樣的“大店”了。林斌在說到這個“大”字時，語音拖得很長，里面滿是小米三年爆發式增長后帶給每一個小米人內心的驕傲。
帶著些許傲驕，林斌的團隊開始為“大店”四處尋址，他們并沒有意識到小米即將迎來低潮期，也沒有意識到他們的“大店”計劃很快就將夭折。
三里屯，是林斌和張劍慧首先選中的地點，這里屬于北京最繁華且時尚的地段，很多時尚品牌的旗艦店都在這里匯聚。他們當時看中了一個十字路口把角的位置，車輛、人流無論從哪個方向經過，都可以看到這個店面，雖然不是在商場的一樓，但是對外的展示效果也非常好。
遺憾的是他們的談判還沒有進入實質階段，這塊“寶地”就被奔馳給搶走了。后來張劍慧回憶：即使沒有奔馳，小米也很難拿下這塊店面，第一是那時候商業地產對小米線下店完全沒有認知，不會真的把那么好的地段給小米；第二，小米也真心沒有那么土豪。
后來張劍慧還看了王府井、西單等北京繁華地段，有的是位置不合適，有的是價格不合適，更重要的是人家基本上不給小米好位置。“給錢也不給你。”林斌現在回憶起過去一次又一次艱難的談判，已經非常淡然，“其實那時候，我們也根本沒有能力建一家大店，畢竟方方面面的能力還都不具備。”
2014年，于楠負責的萬象天地剛開始規劃。這是華潤集團試圖打造的一個標桿項目，以輕奢和設計師品牌為主，并且全部都是旗艦店。整個商圈是街和Mall結合的形式，所有的設計都從用戶的體驗感出發。在他們團隊最初希望引入的品牌中，小米不在其列。“因為那時候對他們的線下店完全沒有認知啊，也沒想到他們會做線下店。”當時他對小的印象是“國內品牌”、“性價比高”、“設計還不錯”，但這幾個詞與萬象天地定位的輕奢、時尚、體驗，似乎完全不搭界。
立志進入商場的一層
2015年底，小米之家第一家商場店在北京當代商城開業。為什么叫第一家商場店？小米之家最早的形態是小米的售后服務店，張劍慧最初就是小米售后服務的負責人。早期定位于售后服務的小米之家，出于成本考慮都分布于居民樓里，這是小米之家的1.0階段。
后來，小米之家升級為售后+銷售，主要是銷售一些手機周邊配件，同時也承擔了一些地方上米粉聚會場所的作用，所以小米之家從居民樓搬進了交通更為方便、檔次也更高一些的寫字樓，這是小米之家的2.0階段。
從2015年底北京當代商城的小米之家開業，小米之家正式擔當起線下銷售和體驗的功能，進入3.0階段。后來，小米人習慣把當代商城稱為小米線下的第一家店。
其實，這第一家店開業有著非常大的偶然性。當代商城是北京一家比較老牌的高端商場，位于中關村核心，人民大學的正對面。開業當天，懂懂筆記曾經采訪過林斌。懂懂清晰得記得，林斌當時說，這家店只是一個嘗試，并不意味著小米要向線下發展。而當時小米其它員工告訴懂懂，小米之所以做這家線下店，并不是自己有規劃地向線下發展，而是作為北京市海淀區的重點企業，政府“支持”了這么一塊地，小米就做一家店來試一試。
那時候的小米對線下零售的認知幾乎為零，也沒有想到在全國開連鎖店。林斌更想不到，他這個外行老板，居然用兩年時間帶出一支彪悍的線下新零售團隊，在兩年期間全國開店200多家，還愣是開出一家旗艦店。這個過程的艱辛，團隊里的每一個人都經歷過。大家跟著林斌工作，通常要把早飯吃得飽飽的，因為很可能一天都沒有飯吃。“雷總不睡覺，Bin總不吃飯。”小米人都知道這樣的規律，跟著這樣的老板也是要一樣拼命才行。
當代店并不是小米有意而為之，但從當代店之后，林斌團隊則開始了有意識的線下擴張之旅。當然，那時小米內部已經開始意識到線上銷售的瓶頸，不能再靠電商一條腿走路。
2016年10月某一天的上午，雷軍在成都一個零售業的大會上首次提及“新零售”，但沒有人注意到他說的新零售。當天下午馬云也第一次公開講了新零售，馬云的新零售被迅速放大，各個行業議論紛紛，如果不懂馬云的新零售，似乎就要錯過一個風口。雖然雷軍早講了半天，但新零售的標簽卻貼在了馬云的招牌上。
馬云講的新零售是“人、貨、場”重構，實現全新的應用場景，看上去有些玄妙，跟傳統零售的跨度非常大。而雷軍所說的新零售匯集于一點：效率。用互聯網思維做線下零售，通過提升效率、擴大銷量，可以實現線上線下同價，讓用戶真正受益。
誰是真的新零售？并不重要。
雷軍做的事，別人確實不太能理解。就像在2011年他講互聯網手機講得口干舌燥，沒有幾個人能聽得懂。后來賈躍亭以為自己聽懂了，賠錢賣硬件、用互聯網服務賺錢，結果老賈現在美國，有家不能回。還有一個以為自己懂了的就是周鴻祎，在手機圈子里兜了兩圈，現在踏踏實實回去做自己安全這個老本行，剛剛成功回歸A股，重享風光。
在第一家當代店開業之后，小米發現還不錯，陸續開了幾家線下店，包括位于小米總部樓下的五彩城店。此時，林斌覺得線下店需要有更好的設計，讓小米在線下的品牌真正建立起來。于是想到找頂級的設計師合作，對小米線下店面做系統的設計。
因為雷軍講小米定位于科技界的無印良品，林斌第一個找到的是無印良品藝術總監原研哉，遺憾的是原研哉拒絕了小米。后來，林斌很自然地就想到了四年前見過的Tim Kobe。林斌說：“他跟喬布斯合作多年，對科技品牌的展現非常懂行。”
雖然時隔四年，Tim Kobe對小米這家公司還是保持了極大的熱情，親自參與到小米的項目中，與每一位小米聯合創始人訪談，與大量員工和用戶訪談，每一次的工作坊必親自到場，還親自在上海站店三天，在一線實地體驗小米的產品，與用戶交流。
經過一次又一次工作坊的腦力激蕩，Tim Kobe幫著小米總結出幾上關鍵詞：信任、與眾不同、可獲得、科技性、探索未來、夢想社區。
在與Tim Kobe團隊一起設計的同時，讓林斌再次想起了“大店”的事。雖然林斌一開始完全不懂零售，但是小米快速從輕奢品牌挖來很多“行家”，大家用打仗的節奏摸索前行。2016年小米之家一共開店50多家，平均一家店的坪效比超過27萬元，全球僅次于蘋果的零售店。這時候，團隊積累了一定的經驗，而在整個商業地產圈對小米的印象也在慢慢改觀。
2016年九、十月份，張劍慧團隊發現了位于深圳的萬象天地商街。這也是華潤集團旗下的一個項目。
小米與華潤淵源頗深。小米總部位于北京五彩城，這就是華潤的項目。在當代商城的第一家小米之家開業之后，第二家小米之家開在了小米公司總部所在的五彩城地下一層。這家小米之家開業后營業情況非常好，對于商場的流量和銷售額都有很大的拉動。原本對于小米開店持有懷疑態度的華潤集團對小米的印象開始扭轉。隨后，小米與華潤在全國多個地方的項目展開合作建店。
在小米剛剛向線下拓展的時候，商業地產項目都不了解小米，認為小米是一個做電商的企業，對于他們線下開店的能力“不信任”或是“看不上”，所以小米在最初的選址上屢屢碰壁，拿不到理想的位置。張劍慧說：“在2015年、2016年，我們跟所有的商場談，他們都不會把一樓、地下一樓人流最好的位置給我們，給錢都拿不到位置，有的不跟我們談，有的談也只肯給四樓、五樓那類很偏的位置。我們在2016年立志要進入商場的一樓。”
隨著幾家小米之家先后開店，用實際銷量打動到了一些地產商。特別是華潤集團對于小米的信任。萬象天地是華潤集團的一個高端項目，如果不是之前小米的業績，是沒有機會接觸到于楠這位深圳萬象天地的總負責人。
一波三折，賭一把！
于楠名片上的Title是萬象天地總經理。這個項目從2013年開始啟動，那時候小米還沒有線下店，所以也完全不在于楠的視野中。之所以2016年的時候覺得小米可以談一談，有兩方面原因：第一，小米其它的店面已經證明人流和銷售額都不是問題，第二，小米不是只有手機，還有一系列生活家居用品，與生活息息相關。
2016年10月，小米全面屏MIX發布，這款產品驚艷了全球，也驚艷到了于楠，他對小米的印象從2014年的“性價比、國產、還不錯”，一下子升級到“驚艷、震驚、科技感”。于楠有些意外，幾年前他使用過的安卓手機體驗并不完美，小米怎么突然變到全球領先的位置上了，至少在某些技術上是領先了的。
當小米主動找到于楠的時候，于楠他們整個團隊是兩種情緒：
第一是興奮。“多多少少有一點民族情結吧，國內應該有一個企業干掉蘋果！”于楠覺得小米與蘋果有非常大的不同，蘋果是手機，而小米是全業態的，產品非常豐富，可以形成一個生活方式的閉環。所以，在他眼里小米早已不是手機品牌，而是生活方式的品牌。 其它手機廠商也找他談過，但他把其它品牌都放到了萬象天地Mall的頂樓，數碼產品區，小米則在主街的中間獨立店面的位置上。
第二是擔心。小米沒有做過這樣大的旗艦店，他們有沒有能力做出一家形象很好的店面來？商街計劃2017年9月27日營業，蘋果開一家店通常要經歷兩年時間，這么短的時間小米做得出來嗎？此外，還有更大的擔心，在此之前小米的品牌跟輕奢和時尚并不搭界，而這條主街上都是非常著名的輕奢大牌，如果把小米放在中間，其它品牌會不會排斥?“這些品牌都很挑剔，我們不想惹出其他的麻煩。”
萬象天地是華潤集團下的一個高端項目，街區與Mall相結合的形式。在中間的主街道上，都是非常流行的輕奢品牌。一向以性價比著稱的小米想跟這些品牌并排，并不容易。
2016年11月初，林斌第一次見到于楠。于楠指著整個街區的沙盤正中間的一個獨棟建筑問林斌：“你們有沒有想過要這個位置？”
林斌楞住了。于楠指的位置在主街的正中間，全透明兩層獨立建筑，這棟建筑的前面還有一個小廣場，平時商場的活動都會安排在這里。在林斌見到于楠之前，他得到的信息是這棟建筑是計劃留給蘋果的，萬象天地希望蘋果入駐，成為類似紐約第五大道上的蘋果店一樣的地標建筑。
林斌暗想：“難道于楠覺得小米有這樣的實力？”無論如何，隨著小米在線下的快速拓展，華潤集團對小米的定位在變，“因為之前是不可能（問這樣的問題）的。”
后來于楠告訴懂懂筆記，當時這一問，其實是為了試探小米做旗艦店的決心，因為以前的小米之家都是普通的零售店，還沒有一家成型的旗艦店。“做旗艦店跟以前的店完全不一樣，沒有經驗、沒有決心是做不成的。”
華潤集團對小米做零售雖然有一些新的認知，但是能不能與這些輕奢品牌同街、能不能做出一個像樣的旗艦店，還是沒有把握。引入小米，如果成了皆大歡喜；如果敗了，其它的輕奢品牌會抱怨，于楠團隊的業績也會受到影響。
11月初林斌與于楠正式見面之后，小米這一方入駐萬象天地的事情基本就確定下來，但于楠一方一直在猶豫。到2017年春節之后，雙方還沒有正式簽約。“我們內部是有很大的決心要做這個店，但與華潤的談判還是一波三折。”
在于楠整個招商的過程中，小米是唯一一個讓他舉棋不定的品牌。
四、五個月時間過去了，還沒有正式簽約，林斌和張劍慧都很著急。在3月31日，又一次全體出動，飛到深圳，并且帶上了喬布斯的御用設計師Tim Kobe，為了展示決心也展示實力，“必須一舉拿下，把所有的條件都對完。”張劍慧說。
“那個會我們主要還是要讓他們下定決心把這個位置敲定給我們，因為如果他一直這么拖著，我們也很被動，我們做還是不做？這個設計需要投入很多的資源，要做很多工作的。他如果一直拖著不確定給我們，我們內部就很被動。”林斌最后并沒有選擇最中心、原計劃留給蘋果的店面，而是這家店的斜對面，面積稍小的一家。
對于當時的一波三折，于楠后來解釋到：還是信心不足。“小米是不是真的能把店面的形象做得很好，是不是真的能做出體驗店而不是展示店，能不能在方方面面與其它品牌的店面配套，而不能一個店毀了一條街。
最后又為什么同意了呢？于楠說：“賭一把！”他們也沒有把握小米能不能做得成，但是小米的決心展示出來了，他覺得值得一試。
打掉幕墻
林斌第三次去深圳見于楠，是雙方最為艱難的一次談判。
離9月27日整個商場的試營業時間越來越近，但是小米旗艦店的設計方案還沒有最終確定下來，無法開始施工。小米與萬象天地的分歧主在要于外墻和樓板。
請Tim Kobe設計的方案，是上下兩層樓通透的玻璃外墻，很有現代感，也很高端。同時，這個店面是兩層樓，但如果消費者從一層看不到二層，就會對二層無感，很多人都不會走上二樓。所以在Tim Kobe的方案中，還要打掉一半的樓板，讓一樓的消費者直接可以看到二樓。這樣的設計真是非常的“浪費”，打掉的樓板有150平米左右！為了店面的整體效果，也為了更好的給二層導流，就要生生的犧牲掉150平米的面積。
“要做就要做一個不一樣的，如果跟以前的小米之家沒什么區別就不要做了。”林斌覺得小米之家是時候升級了。
“我們原來的幕墻很好看，但他們非得要打掉。而且打掉重新施工工期會很長，肯定不能在9月27日前完工。”于楠作為萬象天地方代表非常反對小米的方案，而且擔心他們會影響商場的正常開業。
在林斌去見于楠團隊之前，張劍慧提醒到：“這一次（談判）很難。”
林斌這次帶了更多的人馬，不僅自己的團隊全軍出動，還把Tim Kobe團隊的設計師，以及工程方的人全部帶上。
其實，那一次的決定權并不在于楠，而在張總，他是萬象天地施程的總負責人。于楠決定小米是否可以入駐商街，而張總決定小米的方案是否可以施工。張總不答應，小米的施工方案就無法進行。
會議一開始，張總就不斷地挑戰：“拆掉幕墻，你們根本不可能按時完工。””我們好好的幕墻你們非要打掉，破壞了街區的整體效果。”
“那天會議的前半段，給我們的感覺就是這件事干不成了。”小米設計師張華（化名）說到。張華是張劍慧手下一員大將，在國外大型設計公司工作多年，做過無數奢侈品的店面，經驗相當豐富，是因為旗艦店項目專門挖來的高端人才。
林斌不顧張總的挑戰，開始自顧自地“忽悠”，講旗艦店的科技感，有互動墻，還有可以互動的五連屏，還有一些特殊的燈光等等。林斌強調，所有這些設計都是一體的，如果不拆幕墻，就出不來想要的效果。
忽悠完，林斌因為有事先行離開了會議室，留下雙方的團隊繼續談判。從會議室出來，林斌給張劍慧打了個電話：“反正我忽悠完了。如果還不同意我們的方案，我們就不做了！”
林斌是下午3點多離開，到晚上8點多接到張華的電話：“談妥了！”
于楠后來告訴懂懂筆記，雖然當天同意了小米的設計方案，但他們的團隊還是將信將疑，覺得小米不可能在這么短的時間內完成這個項目。
打掉外墻之后，整個店面只剩下幾根柱子
特事特辦，35天！
7月20日晚上8點多，雙方口頭達成一致，簽詳細的施工合同還需要幾天時間。但此時對于小米來講，已經到了分秒必爭的階段。合同還沒簽，就開始給供應商下單定玻璃。因為玻璃全部都是定制的，如果等合同、走流程，根本來不及。“我們只能想辦法往前沖，我給老板打電話說：特事特辦吧！”張劍慧請示林斌，林斌全部放權給一線打仗的將領，“這么不按照流程走，在很多公司是不可能的。”
如果按照流程走，小米要打掉原有的幕墻，打掉一半的樓板，只剩下框架，裝修、裝飾、布店，正常是需要6個月左右的時間。但是這只團隊用了35天完成！
一切都太倉促，很多設計細節其實還沒有完成，只能邊設計、邊施工，“我們每天都在對稿，今天對墻壁，明天對燈槽，后天對地磚。”張華負責設計，吳欣（化名）負責施工，兩員大將坐鎮這家旗艦店，被授權在一線指揮作戰。
邊設計邊施工，每天大家都在對稿
整個施工期間就如同是在“高速公路上、不停車的狀態下換車輪”。既然已經承諾萬象天地在9月27日試營業，這個時間點是絕對不能改的。中間遇到過很多的“崩潰”，團隊能做的只是調整方案，去適應各種突發情況。這當然需要領導的充分信任和授權。
當張華拿著兩塊不同顏色的墻面樣板讓張劍慧決定用哪一個的時候，張劍慧反問到：你覺得哪個好？張華說：“我偏向于較白的這一款。”張劍慧的回答是：“好，聽你的，你是專業人士。”
林斌是工程師出身，張劍慧原本是渠道銷售，進入小米后主要負責把售后從零做起，他們對于新零售，對于店面的設計，都不是很在行，所以這個團隊在過去兩年中最大的特點就是招大量的高端專業人士進來，并且充分授權，讓一線員工做決定。“設計和工程我都不懂。”老板很少會承認自己不懂，但林斌不僅承認不懂，還充分放權，給下面的人更多信任，這也是小米線下零售在兩年內可以跑出這樣速度的原因。
“我來小米七年了，最大的感受就是把各種原本以為不可能的事情都干成了。我們經常會接到‘不可能’的任務，下面老有人說‘不可能’，我就說先干，沒有不可能。”張劍慧說。
舉一個例子。林斌忽悠于楠、張總的，是旗艦店里一些非常有科技感的設計，其中包括一個互動墻。其實，林斌在忽悠的時候還沒有這個互動墻的具體方案。“小米的店面跟其它輕奢店不一樣，需要有科技的元素。”林斌和張劍慧花了很多精力到處看店，日本一家叫TeamLab的公司進入了他們的視野。
當時TeamLab要在中國開一場展覽，展示他們非常炫酷的互動技術。當時剛剛在深圳布展完成，還沒有開始展覽，張劍慧他們拖各種關系找到TeamLab的人，于7月6日提前看了專場的展出，所有人都為現場絢麗、多變的燈光效果所折服了。看完展出之后，馬上找到TeamLab的創始人當面商談，當TeamLab表達可以合作之后，林斌和張劍慧決定用最快的速度到日本TeamLab的總部去商談細節。
辦簽證，安排行程，一周后林斌、張劍慧以及Tim Kobe一起出現在TeamLab公司的總部，早上上飛機前吃了幾口早點，降落后就一直在TeamLab的辦公室里討論細節。“一直談到晚上7點多，沒有吃一口飯。”張劍慧在說沒有飯吃的時候，用眼睛瞟了一眼林斌。其實，跟在林斌身邊的人都習慣了這種情況。
那一次在總部見面是7月13日。留給這個團隊專門為小米開發互動屏程序的時間只有2個月，不僅要有創意的互動，還要有上千張產品圖、視頻要一張一張地修，看似不可能完成，但就是在雙方的配合下，9月26日，試營業的前一天，五連屏調通了！消費者站在比人還高的屏前，可以輕松地點點看看，了解更多的產品。在試營業之后，懂懂來過兩次店里暗訪，發現這五連屏真的非常吸引人，很多消費者在這里“玩”起來就不走了。
這個五連屏，當消費者走過的時候可以自動感應到，圖片跟著人的行走路線變化。消費者在這里“玩”起來就舍不得走
在9月27日試營業那天，林斌總覺得五連屏雖然很炫，但功能還不夠完美，當時只能查看產品詳細信息，但不能完成購買的環節。在屏前比比劃劃之后，他對TeamLab團隊的工程師說：“在正式營業的時候，一定要實現購物功能。”來自日本的TeamLab團隊年輕的工程師，看著林斌沒有接話，估計是他覺得“不可能”。但是在接下來一個多月里，張劍慧派專人跟進，在11月5日正式營業前夕，終于可以在這五連屏上實現購物功能了。
干掉收銀臺
林斌執著于讓五連屏實現購物功能，目的不是僅是為了炫技，而是從新零售的本質出發----效率。
從小米之家開始的第一天起，就是不按照傳統零售的路徑去走，而是新零售。雷軍所說的新零售核心是效率，這也源于小米性價比的定位，線上線下同價的策略，所有這些都倒逼小米之家必須在一切環節提升效率，才能有盈利的可能。
小米之家不同蘋果店和其它手機品牌專賣店的情況是，小米產品品類多，人流量大，以高頻打低頻，但這也經常會引發排隊交款的情形。在設計這家旗艦店的時候，林斌曾一度想“干掉收銀臺”，全部實現移動收款。他希望每一位店員手里都有一個移動POS機，當用戶決定購買的時候，不需要跑到柜臺去，而是由離自己最近的店員用移動POS機完成下單、支付的過程，這個POS機可以接受現在所有主流的支付方式，包括微信、支付寶、銀行卡等。
支付完成后，機器會打出一張訂單，并顯示訂單號碼，此時庫房的大屏幕上已經顯示出這個訂單的明細，庫房里的員工快速完成配貨。顧客完成支付可以繼續逛店，也可以在庫房門口等著自己的商品出庫。除了移動POS機，那塊五連屏也能實現購物、支付的功能，這相當于又多了5個收銀窗口，這樣用戶流轉的效率更高，特別是在節假日的時候，這種方式不僅會降低消費者的排隊時間，還能大大提升交易量。
不過，林斌還是擔心一些用戶不習慣移動支付的方式，所以在這家旗艦店里目前保留了收銀臺，但他的內心是希望早點“干掉”收銀臺，在店里的每一個角落都可以實現收銀這個環節。在試營業開始之后，移動收銀確實受到了極大的歡迎，粗略統計每天有70%以上的支付都在移動POS機上完成，只有不到30%是在柜臺付款。而移動POS機的比例，目前還在增加中。
在林斌看來，新零售是根據用戶的消費習慣慢慢實現的，步子不能邁得太大。“我們覺得一步跨到完全無人的零售店現在還不現實。如果我們做到完全沒有收銀臺，這是第一步，可能在新零售上已經是一個突破。從用戶的體驗和店同的效率上已經是一個巨大的變化。”
除了拆掉原來的幕墻，打掉半層樓板，這家店里還有幾處非常大膽的嘗試。收銀臺后面的背墻是3.8米通長的定制止水泥板。為了整體的效果，這一塊水泥板從地面通到房頂，不要中間的接縫，目前在國內還沒有一家達到過這樣的長度。這樣的一整塊水泥板，生產、運輸、安裝都給設計施工方帶來極大的挑戰。
擺放商品的桌面，小米也史無前例的采用了3.6米通長的水泥臺面。小米的產品都是具有科技感的數碼產品，而淡灰色的水泥臺面是充滿了自然的味道。他們希望通過這兩者的反差，更好在詮釋小米產品想傳達的生活理念。
當然，短短的施工周期，水泥板都來不及打樣，“我們用的其實就是第一次打出來的樣品。”張宇說。9月26日，開業前一天，林斌去店面督戰，在水泥桌面前轉了很久，總覺得不夠光滑，與設計師還在商討解決方案。
試營業前一天林斌訓店，正在跟設計師一起查看水泥板的質量
9月27日開門試營業前五天，是店員最為辛苦的五天，進貨，陳列，同時施工方還在收尾，TeamLab對五連屏不斷進行調試，Tim Kobe的設計師團隊一直守在店里進行各種調整，幾乎所有團隊都擠在這兩層樓里，五個通宵。在27日早上開門前，店員在玻璃上貼著防撞條，在時間倒數到第3秒鐘的時候，最后一個防撞條貼完。所有穿著紅色工服的員店都回到自己的工位上，迎接第一批進店的客人，根本看不出他們已經5天沒怎么合眼了。
試營業前一天，正在將小米的LOGO掛到玻璃墻面上去
從零開始，兩年迎來了旗艦店
2017年小米之家開店的速度明顯提升，這一年內又有200家左右新開店業，并且常常會出現一天之內幾店同開的情形。在這樣的奔跑中，深圳萬象天地這家旗艦店對于小米來講格外重要。11月5日正式開業，小米的所有高管幾乎悉數到場。
這兩年小米線下零售從無到有，同時因為線上線下同價，其它品牌的線下零售經驗并不太適合小米，小米的新零售核心在于效率，很多打法都需要自己摸索，不能簡單復制別人的經驗。“不斷地改，不斷地試錯，不斷地更新迭代，這真的是我們小米核心打仗的精髓。”林斌作為一個零售的外行，兩年打仗下來，已經成了新零售的行家。
在兩年的時間點上，小米的第一家旗艦店落成。對于這家旗艦店，核心目標有三個：
第一，對于小米品牌的提升。小米長期堅持性價比，在用戶心中是好用、有品質的產品，但是品牌的檔次總還是給人感覺不夠高，當然這與中國消費者傳統的消費觀念分不開，高檔似乎就一定是高價相等。在2017年小米觸底反彈，手機業務現次實現快速增長，生態鏈產品越來越豐富，小米的品牌需要一次全面提升。這家店希望能夠起到這個作用，同時也是對過去兩年小米之家快速發展總結的經驗的一次深沉，在這家店上的很多好的嘗試，將來復制到未來的小米之家當中。
第二，這家店要能夠凸顯小米的顯因，包括科技感和時尚感，是生活方式而不是冷冰冰的產品。與其它數碼產品專賣店不同，這家所有的設計都是圍繞生活體驗設計，而不是陳列產品。特別是在二樓展出的米家系列產品，布置成了一個個生活的場景，讓消費者可以像在宜家店里一樣，走走、坐坐，甚至是躺一躺。
按照于楠的說法，萬象天地之所以接受小米進入這個街區，而不是排名更靠前的其它手機品牌廠商，就是因為小米展示的不是手機，而是一個生活體驗館。其它手機廠商的品牌，還沒有跳出手機的局限性，而小米品牌已經成為一種生活方式。
第三，這家店要將小米新零售的核心----效率----體現到極致。比如每個店員人手一臺移動POS機，這大大提升了結算付款的時間，在有限的時間內可以服務更多的消費者，而且避免因為排隊流失用戶。這家店的二層樓板打掉近150平米怎么彌補回來面積上的損失？在零售上經驗上，用戶在店里停留時間越長，意味著購買的機率越高，而且平均客單也會提升。所以店面的設計在互動和體驗上重點下功夫。“好的店面是讓用戶能夠參與進來，融入進來，而不是簡單地看看就走了。”林斌認為。
這家旗艦店，對于一向追求性價比的小米來說，投入會不會過高？會不會不符合小米一向節儉的風格？張劍慧給懂懂算了一筆帳：這家店是在主街的中間位置，所有來到這個街區的消費者無論從哪個角度走過、無論你進不進店，都能看到這家氣派的旗艦店。如果從一塊廣告牌的價值去評估，這樣的廣告效率要比路牌廣告、電梯廣告高很多，“從營銷的效率來看，是非常值得的。”在試營業期間的一個月內，沒有宣傳的前下，這家店日均進店5000人。隨著整個商場不斷完善，人流還在增長。所以在深圳建這樣一家旗艦店，即使投資高一些，從效率來講還是比單純的廣告投放要高很多。
小米的新零售還有一些與其它零售不太一樣的地方，比如在追求效率的時候，也追求是用“心”，有時候小米人自己會說“心零售”。零售團隊是以張劍慧為首的服務團隊搭起的班子，很多店長都是從售后的小米之家一起跟小米成長起來的。在小米成立之初就有一句Slogan：跟用戶交朋友。所以在小米之家的店面里店員不會主動去向消費者推銷，讓消費者自己去體驗、把玩產品，在消費有需要的時候再上前幫著解答。
有一位零售界的老將特意考查了小米之家，他對小米之家的很多做法表示不理解，其中一條就是“店員不主動”，而這恰好是張劍慧他們對店員的要求：不強行推銷，不給消費者帶來壓力，讓消費者自己充分的體驗，體驗的時間越長，實現的轉化率越高。或許，這也是新零售對傳統零售模式的顛覆之一吧。
尾聲
新零售是什么？除了效率、高頻、坪效比、體驗這一系列術語，其實更重要的是“心”，是根據用戶的消費一直在調整的零售模式，其實不應該是固定的模式，而是在不斷變化、迭代。
前不久劉潤采訪了雷軍、林斌、張劍慧，寫了一篇關于小米新零售的核心理論，他們難道不擔心被別人學走嗎？“理論學不走，因為他們不知道具體怎么做的。而且我們一直在迭代，一直在變，別人學是追不上我們的，只能靠自己的創新。”張劍慧說道。
這家店試營業之后，不斷有友商前來“探班”，其中華為消費者BG的老大余承東親自來到這家店里考查。從浙江派來支援深圳店的韓慶真接待了余承東20分鐘，對店內陳列和商品做了詳細的講解。在華為大本營，小米悄無聲息地就“冒”出這樣一家店，對于華為、OPPO、vivo都是一個刺激。于楠告訴懂懂，小米旗艦店亮相之后，其它品牌也都表達了強烈的意愿。旗艦店的亮相，讓小米在于楠這些地產商心里的形象再一次發生了變化。
“這個旗艦店里有很多新的嘗試，好的方面我們會復制到以后開的店面里，不好的就快速迭代。”林斌把這家旗艦店只看作是一個階段性的“逗號”，此時他的腦子里已經在勾畫一家更“牛逼”的“大店”了。
01月07日 18:14
