微信編輯劉考坤
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稱霸一洲大陸，這是一個中國品牌在非洲完成的故事。
在深圳南山區(qū)科技生態(tài)園里頭，藏身著一家在國內(nèi)名不見經(jīng)傳的手機公司。在中國幾乎沒有什么人用過它們的產(chǎn)品，但這家公司去年的全球手機銷量卻超過1.2億臺。
這家名叫傳音的深圳公司，是名副其實的“非洲手機之王”。官方公布的數(shù)據(jù)顯示，2017年傳音手機在全球銷售了超過1.2億部手機，排名全球第四。
其中功能機約9000萬臺排名全球第一，智能機超過3500萬臺排名全球第十。
目前傳音旗下各品牌手機在非洲的市場份額排名第一，超越三星、蘋果等品牌。
這家公司目前在非洲一共有三個手機品牌，分別是itel、TECNO、、Infinix，另外還有一個家電品牌Syinix和一個智能配件品牌oraimo。其中，itel是主打高性價比、優(yōu)質(zhì)可靠，售價是10幾美金到100美金之間；TECNO主要是聚焦中等消費者人群，零售價格在15美金到400美金之間；Infinix是一個針對年輕人的細分品牌，售價在80美金到300美金的價格檔位。
非洲人民有多喜歡這家中國公司的手機產(chǎn)品？
英國權威商業(yè)雜志《African Business》評選的2018年度“最受非洲消費者喜愛品牌百強”榜單中，傳音旗下三大手機品牌均進入了前30名。
因為不在中國銷售產(chǎn)品，傳音在過去很長一段時間里鮮為人知。深圳市政府的大多數(shù)官員，也是直到2016年才知道，原來本地有一家公司成為了非洲手機市場的霸主。
聚焦新興市場
9月4日下午，中非論壇召開期間，傳音控股副總裁阿里夫在北京接受了鳳凰網(wǎng)科技采訪。在他看來，選定了非洲當做戰(zhàn)略聚焦市場之后，打造專門為非洲消費者定制的手機，是傳音成功的核心。
早在2006年，國內(nèi)的手機市場競爭就異常激烈，并且已有部分手機廠商將“戰(zhàn)火”蔓延至印度、東南亞等海外市場。在大家都認為非洲市場無利可圖的時候，傳音選擇了在這一片藍海市場中試水。
避開中國手機市場的激烈競爭，一開始就選擇在非洲大陸發(fā)展，這在當時是一個極為聰明的商業(yè)選擇。在這里，需要提到的是傳音的創(chuàng)始人、董事長竺兆江，他曾是“手機中的戰(zhàn)斗機”波導的海外營銷負責人。
據(jù)阿里夫介紹，竺兆江有著豐富的海外市場經(jīng)驗，去過全球90多個國家，這其中就包括非洲大陸。
當時有著約10億人的非洲是世界人口第二大的大陸，這里的市場足夠大、手機的普及率低，有著不弱于中國市場的發(fā)展空間。
“那時候中國手機的普及率達到了60%到70%，而在非洲，南非和北非的個別國家和地區(qū)比較高，但撒哈拉以南的那些國家，比如說東非、西非這些地區(qū)普及率僅為10%-20%左右。”阿里夫說。
“這些地方，當年三星和諾基亞都沒怎么當回事。”一位早期在深圳為傳音做代工的手機廠商老板表示。但這在傳音的創(chuàng)始團隊看來，如果能夠提供一些當?shù)叵M者喜愛的產(chǎn)品和服務，是有機會發(fā)展成一個比較大的公司。
雖然看起來前景很美，實際操作起來卻并不容易，非洲市場的復雜程度要遠遠高于當時以中國為代表的東南亞市場。從北京出發(fā)到非洲的最東部，飛機要飛大約12個小，距離約為8000公里。這里擁有50多個國家，每個國家之間差別巨大，并且人與人之間的思維也不一樣。
本地創(chuàng)新：美黑、多卡......
“本地化創(chuàng)新”是傳音非常重要的戰(zhàn)略，也是這家中國公司在非洲成功的重要因素。
阿里夫介紹稱，傳音在非洲大部分地方都有辦事處，有著超1萬名本地員工，為當?shù)叵M者提供服務的網(wǎng)絡做的非常大。早期傳音的團隊去到非洲了解市場，發(fā)現(xiàn)在一些國家首都之外的二三線城市，部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)甚至連電都沒有，但是卻有手機網(wǎng)絡。
那些地方的用戶為了給手機充電需要跑到另外一個地方去，付錢充電。這樣的市場，如果做長待機的手機，對用戶來說是省錢、省麻煩、省時間的。因此傳音就專門推出了長待機系列，推出了待機時間20天、30天的手機之后，用戶不用經(jīng)常跑到很遠的地方去充電，因此傳音的產(chǎn)品在這些地方賣的特別好。
在非洲地區(qū)，不同運營商的電話費是不一樣的，跨網(wǎng)絡通話的費用十分貴，但SIM卡的價格又比較便宜。雙卡雙待在中國已經(jīng)很常見，但非洲市場卻普遍都是單卡手機。為了省錢，當?shù)厝说腻X包里通常會放兩三個SIM卡，以便隨時更換SIM卡來打電話給對應的運營商網(wǎng)絡。
發(fā)現(xiàn)這個用戶的痛點需求后，傳音2007年的時候在非洲了推出第一款Tecno牌子的雙卡雙待手機，一下次就吸引了非洲人民對這個品牌的認可。2008年，傳音正式選擇將戰(zhàn)略完全聚焦在非洲市場，之后甚至還發(fā)布了一款四卡手機。
圖為四卡手機
因為地理位置的特殊性，非洲地區(qū)的人膚色都很黑。“不是說膚色很深不喜歡拍照，他們是非常喜歡的，而且也非常喜歡分享。”阿里夫說。但如果是白人和深膚色人一起拍，并且光線不好的話照片效果就會非常差，邊上的黑人朋友真的就只能看到眼睛和白色的牙齒（類似下圖）。
這是因為一般手機拍攝對于膚色較深的人種很難做到面部準確識別。傳音通過搜集非洲本地人的照片，積累大量的深膚色數(shù)據(jù)庫，創(chuàng)造性的針對非洲人物特征進行訓練。還利用機器學習開發(fā)深膚色五官特征點定位，并做二次開發(fā)，提出首創(chuàng)的深膚色用戶的美膚模式，幫助非洲消費者拍出更加滿意的照片。
“現(xiàn)在TECNO系列的手機對非洲人拍照，應該是最友好的。”阿里夫說。他表示，如果一個非洲的女孩子照片長得很漂亮，但本人卻沒有那么好看，那有可能她是用TECNO系列手機拍的照片（見下圖官方提供的自拍樣張）。
另外一個針對地方差異做相應產(chǎn)品創(chuàng)新改良的例子是部分非洲人愛用手抓來吃飯，傳音因此對手機機身和指紋識別處做了抗油污性處理。針對本地的功能優(yōu)化之外，傳音在渠道和售后體系上的投入也很大，這一點外界知之甚少，也是很多手機廠商所不太重視的。
中國手機出海成功樣本
早期的非洲市場十分散亂，經(jīng)銷商們通常很難和手機品牌之間達成長期穩(wěn)定的合作。這邊的市場與中國和美國運營商占主導不同，公開渠道的經(jīng)銷商也很重要。傳音在與當?shù)氐碾娦胚\營商合作的同時，也沒有冷落到經(jīng)銷商們。與他們一起在非洲超過30個國家內(nèi)建立了零售網(wǎng)絡，幫助了當?shù)亟?jīng)銷商獲利。
為售后維修單獨成立一個品牌，如今的智能手機廠商幾乎沒有人這么做。傳音的售后維修品牌名叫“Carlcare”，目前旗下共有1200多家專業(yè)服務網(wǎng)點（含第三方合作網(wǎng)點），覆蓋非洲、中東、東南亞的多個地區(qū)，并且可以為非傳音的產(chǎn)品提供維修服務。
靠著便宜耐用、“美黑”、“防油指紋識別”等腦洞大開的本土化設計，以及完善的經(jīng)銷商體系和售后服務，后面的故事大家都知道了——傳音一步一步稱霸非洲市場。
傳音還把同樣的運營策略復制到了印度這個近年中國手機廠商廝殺激烈的市場。從IDC數(shù)據(jù)來看，傳音如今已經(jīng)在印度市場排名第五。
回過頭來看看國內(nèi)的智能手機市場，排名前五的華為OV小米蘋果占據(jù)了超過80%的市場份額，寡頭格局已定，中小手機廠商在加速出局。今年第二季度中國市場整體智能手機出貨量同比下降了11%，小米、榮耀、OV等廠商，都加快了海外市場的擴張。
作為中國手機廠商在海外市場大獲成功的樣本，傳音的本土化策略在很大程度上是值得國內(nèi)各大友商學習借鑒的。“你要接受差異化，這不只是做生意，做人也是這樣。”阿里夫總結說。
01月07日 18:14
