“2012年前，深圳大約有四五千家所謂的手機廠商，而根據我個人判斷，現在的數量應該減至百位數了”，在兩三年間如此激烈的手機業洗牌中，深圳手機品牌酷派成為留下來的那個。不僅如此，在中國手機第一陣營的“中華酷聯”中，深圳手機品牌中興、華為和酷派占得3席，成為中國手機業的佼佼者。

創立于1993年的宇龍酷派，從2G時代就開始一路學習、追趕，在CDMA及雙待機市場站穩腳跟，3G時代實現第一次彎道超車，而在目前的4G時代，酷派終于走到了中國4G市場的前端。這一路來，研發的提前布局、渠道的精準把握、對電商的精準利用和智能手機未來盈利空間的判斷都讓這家深圳企業越走越穩，成為深圳手機品牌發展中的標桿之一。

日前，酷派副總裁曹井升接受南方日報采訪，詳解酷派如何“彎道超車”。他告訴記者：“酷派今年的目標是在中國市場上做到4G第一，在量上要超過蘋果、三星等品牌。”

提前布局4G占得先機

在今年5月份中國4G手機市場份額占比中，來自深圳的手機品牌宇龍酷派躍居至第一位，市場份額達到了23.1%，而排在第二、三名的三星和蘋果，市場份額分別為18.8%、15.7%，“中華酷聯”的另外三大品牌聯想、華為、中興則分居第四、第七、第八名。

談及酷派如何“逆襲”，曹井升認為主要是因為產品提前布局，戰略得當，運營商和公開市場、電商三大渠道的大力拓展。酷派自2009年起就開始著手做4G，2010年上海世博會期間，酷派的4G手機就已經被作為“唯一可以用的中國4G手機”向國家領導人演示;2012年，酷派和美國運營商meimetroPcs合作，在質量、管理嚴格的美國上市并銷售了130萬臺FDD-LTE手機。

這種“逆襲”更在于酷派的及早布局。早在2013年酷派就提前布局千元4G產品組合，并提前預測到千元4G比千元3G普及時間更短，因此在產品研發上投入了近2000人的研發團隊，并與全球供應商提前下單，獲得核心零部件的優先供應權。而在去年12月工信部發放TD-LTE牌照之前2個月，酷派即進行研發大動員，全力做4G。到TD-LTE牌照發放時，酷派的4G銷售已經啟動。今年初，酷派近80%的力量已經轉移到了4G上。此時，一些企業還沒開始行動，酷派贏得了先機。

面對電商時代，曹井升表示，由于市場的變化，酷派未來運營商渠道的比重會下降，而公開渠道、電商、海外的比重會上升，“運營商、公開市場、電商的銷售額占比將為5：4：1”。“2008年之前，運營商沒有去控制終端，手機銷售和運營商關系不大，就是裸機銷售。2008至2013年進入智能機時代，運營商的業務從語音型轉移到流量型，要賣這些業務就必須要手機，所以這幾年運營商在發力，我們恰恰就是在那個時間點上壯大的。在運營商渠道壯大的同時，公開渠道被壓縮到50%以下。2012年起我們認為運營商的補貼會降低，而我們要保持市場份額，于是又加大拓展公開渠道。”

4G時代的酷派在全球市場如何挑戰蘋果和三星?據悉，酷派近期在醞釀企業組織變革，將市場發展目標聚焦中高端市場，推行精品PMCC策略，打造數款明星產品，推出用戶體驗更好的4G產品，全面瞄準三星、蘋果。業內人士認為，國產手機憑借多年的技術積累和沉淀，優秀者的產品已與三星等相差不大，加上中國企業的制造優勢和規模化優勢，為國產手機在4G市場趕超三星、蘋果提供了契機。

“做電商需要的是眼球”

在互聯網時代，手機品牌的發展都繞不開電子商務這一渠道。盡管酷派此前也曾著手電商，并組建了電商團隊，但一直沒有取得成功。2013年，酷派的電商品牌“大神”系列從研發、產品定義到銷售完全獨立于其他系列，一支幾百人的電商團隊按照互聯網規律運作，與傳統銷售徹底決裂。

“做電商需要的是眼球，而不是簡單地提高性價比，它的商業模式運作和傳統渠道的太不一樣了。”曹井升總結說，思維的轉變，讓“大神”在與消費者的互動中漸漸找到了感覺，2013年酷派電商銷售10億元左右。

2014年上半年，“大神”在電商戰中初露鋒芒。1月8日，獨立電商品牌“大神”正式推出。5月20日，酷派舉辦大神節，通過營銷三網支付金額突破10億元。3月11日，京東還與酷派簽下了100億元采購合同。

從產品導向轉到用戶導向、從B2B向B2C、從線下到互聯網的轉變中，酷派在做“思維的改變”。而談到這種“博人眼球”的營銷方式，曹井升也表示這種活動長期做下去沒意義，但先讓大家知道“大神”很重要，最終還是要靠產品取勝。

現在甚至鄉鎮里的朋友都在向酷派人打聽“大神”，互聯網時代事件營銷的影響力，可見與傳統渠道大不相同。曹井升認為，消費者需要更強的認同感、互動感。如今的消費者在購物前的決策、購物后的行為都與以往不同，購物前會參考網友評價，購物后喜歡“曬”、喜歡分享，因此電商品牌必須考慮如何讓人認可、傳播。

“電商一定是偏年輕人的，追求更高的配置、更好的精神和內涵，所以大神系列為尖叫而生，意思就是我的產品能讓你尖叫，它的功能、界面設計、價格能讓你覺得很驚訝、很刺激。”曹井升說，面向如今的年輕人、互聯網時代的“原住民”，“高大上”難以獲得好感。

“電商在五六線城市的優勢對企業幫助很大。”他表示，電商對酷派的價值既是銷售，也是品牌，它能把更多的產品下降到傳統市場難以覆蓋到的五六線城市，只要宣傳到位、產品本身夠好，消費者買了之后口碑價值也會好，會互相推薦，而且網購也很方便。

“從硬件賺錢到服務賺錢”

今年5月24日，酷派第1000萬臺4G手機在東莞生產基地下線。曹井升當時表示，2014年酷派4G手機預計出貨4000萬臺，3G手機的研發工作將會逐步取消，將發力500元以上的4G市場。這些定價千元左右甚至千元以下的4G手機勢必加速4G的普及速度，但是否又會重蹈3G時代國產手機場上贏了銷量、場下輸了利潤的覆轍?

“智能手機行業已經不再是一個高利潤行業了。就像PC一樣，前些年買臺電腦1萬多元，現在買臺2000元的電腦，配置還高很多。”曹井升解釋道，蘋果的暴利行為只是階段性的，手機的發展趨勢會像家電一樣，價格合適又好用的國產空調、洗衣機被越來越多人接受和喜愛，“市場走向微利時代符合社會規律”。

對于未來，曹井升認為，智能手機的發展中做服務是一種趨勢，不僅要做“硬的”，還要做“軟的”。“互聯網時代有個特征，即收費后置。我們剛開始接觸互聯網的時候，不管是用新浪還是用一些其他的搜索引擎和業務，它的模式是后置的，進門、喝水、享受空調不收你錢，但你不能只干這個，吃飯、看電影是要收錢的。”

目前，酷派在軟應用開發上同樣投入了大量的資源，現在有一個幾百人的團隊在持續發力，早期更多提供免費的服務，隨著互聯網的發展將拓展業務，讓消費者在應用上愿意付費，在服務上愿意花錢。

曹井升告訴記者，今年4G千元檔手機最具爆發力，1000元至2000元4G手機的份額大，這是整個行業的發展趨勢。與2G時代手機銷售呈金字塔形分布、價格越高量越小的形式不同，3G和4G智能化時代手機價位的模型更像一個中間壯大的扁金字塔，中端價位的機型越來越多，這是消費者需求決定的。

“小品牌機會在細分領域”

國產手機產業每隔幾年都會有一次洗牌。2G時代，波導、夏新等出局;3G時代，“中華酷聯”的大格局逐漸形成，而進入移動互聯網時代后，又殺出小米等互聯網手機。如今，4G大幕已經拉開，國產手機又將迎來怎樣的變局?

曹井升預測，未來隨著4G的普及，行業將會加速洗牌，實力不強的小品牌和對市場反應、尾大不掉的企業將被淘汰，幾大廠家相持的格局已經初見端倪。“2012年前，深圳大約有四五千家所謂的手機廠商，而根據我個人判斷，現在的數量應該是在百位數。”

大量小品牌被淘汰的原因顯而易見，“小企業不像我們，我們一樣拿到器件，拿到芯片，自己研發、設計、調試。他們是拿個公版，拿成熟的技術和模塊去用，但4G現在還沒有這些東西，他們就沒有辦法。”

不過，小企業在4G時代并非沒有生路。曹井升表示，小品牌想殺出血路也有機會，但不是拼性價比，更多的是在特定的領域做精品，譬如做醫療、安全、監控，在某個領域里面做好，一樣可以成功。

在曹井升看來，隨著移動TD-LTE制式在全球的推廣，更多國產品牌將出現在國內外市場，一邊是眾多國產品牌的發力，一邊是三星等國外品牌銷售量的下滑，隨著中國市場競爭加劇，海外市場也將成為國產品牌的另一個目標。深圳作為手機出貨量占全球1/4的城市，未來在數字上還有很大的增長空間。“從全球來看，整個行業以前是以國際品牌為主，現在和未來幾年里一定是以中國企業為主的。”

人物名片

曹井升：宇龍計算機通信新科技(深圳)有限公司副總裁，1998年畢業后入職宇龍工作至今，歷任軟件工程師、研發部門經理、北研所總監、副總裁等崗位，經驗豐富，目前主管品牌市場部。

精彩觀點

以前生產汽車的賺錢，后來賣汽車的賺錢，現在做4S店的賺錢。它的價值鏈是轉移的，從一開始的制造，到軟的應用的服務，到最后真正的服務。手機也是一樣的，做服務是一種趨勢。

手機成為一切的入口，誰能控制入口，誰就能贏，互聯網企業、運營商、媒體都把錢往手機上投。因為我們現在獲取信息的第一屏幕不再是電腦、電視，而是手機，并且它的價值還在增加，想象空間還很大，它是有生命的，已經成為了人的一部分。

一個企業最終的成功一定靠產品。不管營銷做得好不好，如果最后產品不能做得很硬，產品的品質、功能或者新技術的跟進速度不能做好，營銷再好，再有影響力，最后一定還是死路一條。

對話

國內市場競爭大

未來空間在海外

南方日報：2010年的相關統計數據顯示，深圳手機出貨量約占全球占1/4。4G時代，您認為深圳手機產業會有什么變化?

曹井升：我覺得這個數字還會增大，因為移動的TDD制式在全球已經推廣。另外從全球來看，整個行業以前是以國際品牌為主，現在和未來幾年里一定是以中國企業為主的，所以我想國內是一樣的，酷派已經連續4個月3G加4G的份額，在中國市場國產第一，超越三星。

酷派在不久的將來很可能超過三星，成為中國第一品牌，這在以前是不可能實現的，但現在很可能實現。從全球來看，三星份額下滑的時候，增加的都是國產機，所以中國的份額增長也是很大的。現在“中華酷聯”、VIVO、OPPO、小米等國產品牌都沖上去了。

未來在全球市場能看到大部分的中國企業。因為你能力到了，產品好了，影響力有了，很多事情水到渠成。就像我們跟一些歐洲運營商合作一樣，以前是我們找他們，他們可能都不理我們，現在他來找你了，為什么呢?他需要更好的產品，他需要配置更好價格又不是那么貴的產品來支持他們的發展，這是很正常的。

南方日報：國產手機在國內市場和海外市場比重上會有什么變化嗎?在海外市場還是走高性價比路線嗎?

曹井升：中國市場競爭加劇，海外市場對中國企業來說是一塊“大肥肉”，量的增長肯定是很快的。因為很多地方現在還是諾基亞、三星在壟斷，酷派的產品一旦進去以后，一樣能賣下來。酷派現在海外的份額不是很高，差不多10%，但是未來肯定會在30%以上，再過幾年可能在50%以上。因為中國市場就這么大，未來空間一定在海外。

在海外的利潤率要具體來看項目，不同的國家不同的時期。就像家電和PC領域一樣，一度趨于飽和、增長放緩，但當一部分廠家退出后，贏了的企業品牌自然就起來了，利潤也回升了。手機也一樣，經過這幾年大規模洗牌以后，贏了的企業自然利潤回升。